أ. د محمد بن ناصر البيشي
من البديهيات أن لكل رأي مزاياه وعيوبه؛ وغالبية الناس يستعرضون المزايا والعيوب ونقاط الضعف والقوة لإقناع الطرف الآخر بآرائهم.
ولكن هل هذا مناسبا؟
من المهم أن نعرف أن
المرسل لايجب أن يكون لديه تفضيلات لأي من الآراء.
– وهذا مناسب أمام العقل المستنير الذي يدرك أي الخيارات أفضل
حتى يتمكن من التمييز بينها.
وقد ورد في القرآن الكريم، مثال لذلك، في سورة (البقرة) الآية: 219 قال تعالى:
“۞ يَسْأَلُونَكَ عَنِ الْخَمْرِ وَالْمَيْسِرِ ۖ قُلْ فِيهِمَا إِثْمٌ كَبِيرٌ وَمَنَافِعُ لِلنَّاسِ وَإِثْمُهُمَا أَكْبَرُ مِن نَّفْعِهِمَا…..”
حديثي هنا عندما يكون لديك خيار مفضل وتدفع نحو القبول به وهنا ينصح باستخدام الخطوات التالية:
(1) Tell أعرض رأيك مدعوما بلغة الأرقام والصور والتجارب المتميزة وبلغة مباشرة ومقدمة ومتن وخاتمة ورؤية واضحة.
(2) Sell البس قبعه البائع ووضح مزايا رأيك عبر استراتيجيات البيع المعتمدة على التالي:
(1) ركز على الحجج المرجحة لرأيك والتي لا تتوفر في غيرها وإياك أن تشرح العيوب فتلفت الانتباه إليها وهم عنها غافلون.
(2) استخدم استراتيجية التخويف؛ وناقش الخسائر والمضار لو لم يؤخذ برأيك.
(3) استخدم استراتيجية التطمين من خلال عرض تجارب محلية ودولية ناجحة -إن وجدت.
(4) استخدم استراتيجية التهوين من خلال إرفاق خطط تشغيلية وتنفيذية عملية وسهلة التطبيق.
(5) استخدم استراتيجية الحلفاء واستقطب حلفاء مناظرين للمستهدفين بالرسالة؛ يؤيدون الآراء ويشرحونها لامثالهم في المكانة.
(6) اتصف بالثبات، لأن أي اهتزاز أو تقهقر يفقدك الثقة؛ ولا يعني ذلك الإصرار على الخطأ بل ارتفاع مع درجة الاقتناع.
(7) استخدم سياسة الجميع رابح Win-Win تنازل عن جزء يسير غير مخل؛ ويمكن استكماله لاحقا إذا وصلت لباب مقفول وطبيعي إذا كنت ربحان%100 فإن الآخرين خسرانين %100 .
(8) استخدم سياسة المقاربة وحاول أن تقرب بين رأيك ورأي قائم؛ ومعترف به مثل ربط رأيك برؤية المملكة 2030.
(9) استخدم استراتيجية (العمل الجماعي) وحاول الاستقواء برأي جماعة وأسند الفضل لهم مثل فريق التركيز الشديد Focus Group
(10) استخدم استراتيجية التبريد في حال لم يحظى رأيك بالقبول الفوري؛ فأجل الموضوع لوقت آخر وحاول خلال مدة التوقف التواصل الفردي لتعديل المواقف من خلال تعميق الفهم وتطمين الأنفس لأن الجهل والخوف من أكبر معوقات قبول الآراء التي تحدث التغيير.
ومهارة الإخبار والبيع نحتاجها في المفاوضات والاستشارات وكثير من المواقف لابد من التمكن من أدائها.
